Quantas lavagens incluir, como calcular o preço do plano, o que fazer com o cliente que não usa e como cobrar todo mês: o passo a passo do clube de lavagem.
A Marina fatura bem nos fins de semana e sofre nas terças. Em um mês bom, o lava jato enche; no seguinte, chove três sábados e o caixa aperta. O cliente que lava o carro todo mês é ótimo, mas ele pode ir ao concorrente da esquina sem aviso, e a receita do mês nunca é previsível.
O clube de lavagem é uma resposta a isso: o cliente paga um valor fixo por mês e tem direito a um número de lavagens. Para ele, o carro fica limpo sem pensar em preço. Para você, entra uma receita recorrente e uma razão para ele escolher o seu lava jato todas as vezes.
Mas um clube mal desenhado dá prejuízo, porque o cliente que usa todas as lavagens pode custar mais do que paga. Este guia mostra como montar um plano que se sustenta.
A estrutura é simples: o cliente assina um plano mensal que inclui uma quantidade de serviços, por exemplo quatro lavagens por mês, e paga todo mês, por cobrança recorrente. Cada vez que usa, o serviço é abatido do saldo.
Os elementos que você precisa definir:
| Elemento | Pergunta a responder |
|---|---|
| Serviço incluído | Qual lavagem? Simples, completa, com cera? |
| Quantidade | Quantas por mês? Uma, duas, quatro, ilimitada? |
| Porte do veículo | O plano vale para qualquer porte ou há um plano por porte? |
| Preço | Quanto o cliente paga por mês? |
| Regras de uso | O saldo acumula? Existe intervalo mínimo entre lavagens? |
| Cobrança | Como e quando a assinatura é cobrada? |
O clube funciona melhor quando:
Para um lava jato com pouco movimento recorrente, o clube pode ser prematuro. Nesse caso, comece com um pacote de lavagens e veja se há demanda.
Antes de calcular o preço do plano, saiba quanto custa entregar uma lavagem. A conta está em como precificar lavagem por porte:
custo da lavagem = (duração × custo da hora de box) + produto + taxa de pagamento + comissão
Calcule esse custo para o porte que o plano atende. Se o clube cobre vários portes, ou você faz um plano por porte ou usa o custo do porte mais caro, para o plano não dar prejuízo com SUVs e pickups.
O desconto do clube compra recorrência e previsibilidade. Uma lógica para decidir:
Exemplo ilustrativo, com números fictícios apenas para mostrar a lógica: se o plano inclui quatro lavagens, e cada uma custa C para entregar, o custo do mês no pior caso é 4 × C. O preço do plano tem de ficar acima disso, deixando a margem que o negócio precisa. Se o plano cobra menos do que 4 × C, quem usa tudo dá prejuízo.
Na prática, nem todo mundo usa tudo. Uma parte dos assinantes usa menos do que o plano oferece, e isso ajuda a margem média. Mas não construa o plano apostando que o cliente vai esquecer de usar: além de ser um incentivo ruim, deixa a conta frágil. Calcule para o uso total e trate o não uso como bônus.
Para a maioria dos lava jatos, um plano por porte é mais seguro: o custo de lavar uma pickup é maior do que o de um hatch, e um plano único fará o dono de hatch subsidiar o de pickup. Se quiser simplicidade, ofereça dois ou três planos (pequeno, médio, grande) em vez de um para tudo.
As regras evitam abuso e mal-entendido. Defina e escreva:
O melhor clube é o que o cliente esquece que paga. Há duas formas principais:
A cobrança no cartão reduz a inadimplência, porque o cliente não precisa agir. Para o Pix, o risco é o esquecimento, então o aviso de cobrança tem de ser claro. Seja qual for o caso, defina o que acontece se o pagamento falha: o saldo bloqueia até a regularização, e o cliente é avisado antes.
O Carfy tem assinaturas para vender planos recorrentes e acompanhar o saldo de cada assinante, e conecta processadoras de pagamento para receber por Pix e cartão. Veja pagamentos online.
Quem vende o clube é a recepção e o lavador. Algumas formas que funcionam sem parecer promoção:
Olhe os números todo mês:
Esses números dizem se o plano precisa de ajuste de preço, de quantidade ou de regra. Veja os relatórios do Carfy.
Se ainda não quer cobrança recorrente, o pacote de lavagens é a versão simples: o cliente paga uma vez por, digamos, cinco lavagens e usa no prazo combinado. Funciona como teste de demanda e tem menos risco de cancelamento. A assinatura mensal vale mais depois, quando o hábito está formado. O raciocínio de custo é o mesmo.
Se quiser estimar o impacto na receita, use a calculadora de faturamento do lava jato.
Depende do hábito dos seus clientes. Para quem lava o carro toda semana, quatro por mês é natural; para quem lava uma vez por mês, um plano de duas ou menos faz mais sentido. Comece com um plano e ajuste pelo uso real.
O mais simples e seguro é que não acumule. O acúmulo ilimitado cria um passivo: o cliente junta lavagens e usa todas de uma vez. Se aceitar acumular, defina um limite.
Use um intervalo mínimo entre lavagens. Sem ele, o plano de quatro lavagens vira quatro lavagens na mesma semana, o que concentra o custo e tira o sentido de recorrência.
Escreva as regras de forma clara e peça o aceite do cliente na contratação. Como o clube é uma relação de consumo, as condições, o preço e as regras de cancelamento devem estar claros antes da cobrança. Em caso de dúvida jurídica, consulte um advogado.
Quando o lava jato tem pouco cliente recorrente, quando a margem da lavagem já é apertada ou quando o plano precisa de desconto maior do que o custo suporta. Nesses casos, comece por pacotes ou melhore a margem antes.
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